CHIẾN LƯỢC DỰA TRÊN PHỎNG ĐOÁN?

Điều gì sẽ xảy ra nếu các doanh nghiệp ra đời và hoạt động rồi mới nhận ra điều khách hàng thực sự cần?

Mỗi dự án kinh doanh đều bắt đầu với một loạt phỏng đoán. Nó đặt ra một chiến lược dựa trên các phỏng đoán đó, rồi từ đó đưa ra cách đạt tới mục tiêu của công ty. Vì phỏng đoán chưa được chứng minh là đúng (xét cho cùng, chúng vẫn chỉ là phỏng đoán), và thông thường thì đầy lỗi, mục tiêu cho nỗ lực ban đầu của công ty khởi nghiệp nên là kiểm tra chúng càng nhanh càng tốt.

Điểm mạnh của chiến lược kinh doanh truyền thống là nó giúp nhà quản lý nhận diện rõ ràng các phỏng đoán cho từng ngành/dự án cụ thể. Thử thách đầu tiên cho một doanh nhân khởi nghiệp là xây dựng một tổ chức có thể kiểm tra các phỏng đoán này một cách có hệ thống. Thử thách thứ hai, cũng đúng với mọi tình huống kinh doanh khởi nghiệp, là thực hiện bài kiểm tra nghiêm ngặt đó mà vẫn duy trì được mục tiêu tổng quát của công ty.

Trong một dự án kinh doanh thông thường, có nhiều phỏng đoán không còn gì để bàn cãi. Đó là những sự thật chắc chắn, được rút ra từ kinh nghiệm quá khứ trong ngành đó hoặc phỏng đoán có căn cứ. Trong trường hợp của Facebook, rõ ràng là nhà quảng cáo sẽ trả tiền để được khách hàng chú ý. Giữa những chi tiết trần trụi đó là nhiều phỏng đoán đòi hỏi người ta phải khá can đảm mới dám đưa ra một cách nghiêm túc ngay lúc này: chúng tôi đoán rằng khách hàng có mong muốn rất lớn được sử dụng một sản phẩm như sản phẩm của chúng tôi, hay chúng tôi đoán rằng các siêu thị sẽ chịu bày bán sản phẩm của chúng tôi. Việc coi những phỏng đoán này như thật là sức mạnh kinh điển của doanh nhân khởi nghiệp. Chúng được gọi chính xác là đột phá về niềm tin bởi vai trò gồng gánh thành công của toàn bộ cuộc chơi. Nếu phỏng đoán chính xác, chúng ta sẽ thành công. Nếu chúng là sai, cuộc khởi nghiệp lâm vào rủi ro thất bại hoàn toàn.

Hầu hết các đột phá về niềm tin ở dưới dạng tranh luận loại suy. Eric Ries (tác giả sách Khởi nghiệp Tinh gọn) chia sẽ rằng, tôi nhớ có một kế hoạch kinh doanh lập luận như sau: “Sự phát triển tốc độ tải hình ngày càng tăng cho phép sử dụng World Wide Web rộng rãi qua dial-up, cũng như công nghệ tăng tốc hoàn trả dữ liệu của chúng tôi sẽ cho phép sản phẩm hoạt động được trên các máy tính cấu hình thấp”. Hẳn mọi người không biết tốc độ hoàn trả dữ liệu hay tốc độ tải hình là gì, và vấn đề cũng không quan trọng. Nhưng biết đâu mọi người đã biết cái lý lẽ đó (thậm chí có thể đã từng dùng đến nó rồi):

Công nghệ X lúc trước được dùng để chiếm lĩnh thị trường Y nhờ vào tính năng Z. Chúng tôi có công nghệ mới X2 cho phép chiếm lĩnh thị trường Y2 vì chúng tôi cũng có tính năng Z.

Vấn đề với kiểu loại suy này là chúng làm nhạt nhòa sự đột phá thực sự về niềm tin. Đó chính là mục tiêu: giúp việc làm ăn trông bớt rủi ro. Chúng được dùng để thuyết phục nhà đầu tư, nhân viên hoặc đồng sự tham gia vào. Hầu hết các doanh nhân khởi nghiệp đều cảm thấy tự ti hẳn khi thấy quan điểm đột phá về niềm tin của mình được viết như sau:

Phần lớn mọi người đều muốn được kết nối với World Wide Web. Họ biết nó là gì, họ có đủ tiền để dùng, nhưng họ không thể kết nối vì thời gian tải hình ảnh quá lâu. Khi cải thiện tốc độ tải hình được củng cố, nó sẽ cho phép mọi người gia nhập vào World Wide Web và nói với bạn bè về điều đó. Từ đó, doanh nghiệp X sẽ chiếm được thị trường Y.

Do vậy, điều đầu tiên, doanh nghiệp phải xác định được rõ ràng các thực tế. Như vấn đề trên, liệu doanh nghiệp có thực là cải thiện tốc độ tải hình dẫn đến việc mọi người sử dụng World Wide Web không, hay đó chỉ là một trong số nhiều yếu tố khác? Quan trọng hơn là, có thực sự có lượng khách hàng tiềm năng muốn có được giải pháp ngay lúc này? Phép loại suy ban đầu được thiết kế để thuyết phục cổ đông rằng bước đi hợp lý đầu tiên là xây dựng công nghệ của công ty khởi nghiệp mới và xem thử khách hàng có dùng hay không. Phương pháp được trình bày lại nên nói rõ rằng điều cần thiết là làm một số thử nghiệm để kinh qua những vấn đề trước mắt: hãy bảo đảm là thực sự có những khách hàng tha thiết ngoài kia đang náo nức muốn được dùng công nghệ mới.

Ken Blanchard đã từng nói: Trong kinh doanh, một công ty “tinh gọn” phải có hoạt động hiệu quả, lâu bền.

Trích sách Khởi nghiệp Tinh gọn