Sáng ngày 15/5/2025, tiếp nối chuỗi PACE Webinar nhằm đồng hành cùng cộng đồng doanh nghiệp đi xuyên biến động, buổi PACE Webinar cùng Tiến sĩ Frank V. Cespedes, Giáo sư Trường Kinh Doanh Harvard, Chuyên gia hàng đầu thế giới về Chiến lược & Quản trị Bán hàng - đã diễn ra với sự tham dự của gần 500 nhà lãnh đạo, quản lý các cấp, và doanh nhân trên toàn quốc.
Giải mã những "làn sóng mới" trong bán hàng
GS. Frank Cespedes nhận định rằng bán hàng là lĩnh vực luôn phụ thuộc sâu sắc vào bối cảnh thực tế của từng ngành, từng thị trường. Nhà quản lý kinh doanh cần thận trọng trước các trào lưu được “thổi phồng”, nhận diện đâu là xu hướng thực sự mang lại giá trị lâu dài. Nếu chạy theo những xu hướng chưa được kiểm chứng và lơ là các giá trị cốt lõi, doanh nghiệp rất dễ bị tụt lại phía sau so với các đối thủ biết đầu tư đúng hướng và thấu hiểu khách hàng của họ.
Sự thay đổi hành vi và tâm lý mua hàng trong kỷ nguyên số
Với kinh nghiệm hơn 30 năm nghiên cứu trong lĩnh vực Quản trị bán hàng, Giáo sư Cespedes chỉ ra rằng, khác với mô hình “phễu bán hàng” truyền thống, nơi khách hàng đi qua từng giai đoạn một cách tuần tự từ nhận biết, cân nhắc đến quyết định mua, hành trình mua hàng hiện đại thực chất là một dòng chảy nhiều chiều, linh hoạt và vô cùng phức tạp.
Họ không chỉ nhận thông tin một chiều từ doanh nghiệp, mà chủ động tiếp cận và đưa ra quyết định dựa trên hàng loạt điểm chạm khác nhau — từ mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử, đánh giá trực tuyến, người ảnh hưởng cho đến trải nghiệm tại cửa hàng. Họ có thể di chuyển linh hoạt giữa các giai đoạn mua sắm, quay lại, cân nhắc hoặc chuyển tiếp bất cứ lúc nào.
.png)
Hành trình mua hàng hiện đại là một dòng chảy nhiều chiều, linh hoạt và phức tạp
Thực tế, những doanh nghiệp thành công luôn biết cách quản trị hiệu quả toàn bộ hành trình trải nghiệm khách hàng, đồng bộ giá trị và thông điệp ở mọi nền tảng — từ online đến offline, từ chiến dịch quảng cáo cho đến từng cuộc gọi chăm sóc cá nhân. Theo diễn giả, quản lý tốt các mắt xích này sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng niềm tin, tăng lợi thế cạnh tranh khác biệt trên thị trường vốn ngày càng khắt khe và “khó nắm bắt” về hành vi tiêu dùng.
Xây dựng chiến lược kinh doanh & đội ngũ bán hàng thời biến động
Theo Giáo sư Cespedes, để xây dựng một đội ngũ bán hàng thực sự hiệu quả, trước hết, doanh nghiệp cần tuyển chọn đúng người. Ưu tiên xét năng lực thực tế, sử dụng các bài kiểm tra mô phỏng và đánh giá đa chiều thay vì chỉ dựa vào phỏng vấn truyền thống.
Tiếp theo, cần tập trung vào đào tạo gắn liền với thực tiễn công việc, chú trọng phát triển những kỹ năng then chốt và ứng dụng công nghệ nếu phù hợp để nâng cao hiệu quả.
Cuối cùng, diễn giả khuyến nghị doanh nghiệp nên đánh giá và huấn luyện dựa trên cả hiệu suất bán hàng lẫn kỹ năng, thái độ và hành vi - những yếu tố có thể liên tục cải thiện thông qua đào tạo.
Theo Giáo sư Frank, các doanh nghiệp đến từ thị trường đang phát triển như Việt Nam có lợi thế về khả năng thích nghi nhanh, sẵn lòng thử nghiệm mô hình mới và thấu hiểu sâu sắc các nhu cầu thị trường ngách. Nếu kết hợp được sự linh hoạt này với quy trình vận hành bài bản, tập trung vào phát triển con người và ứng dụng công nghệ, các doanh nghiệp Việt hoàn toàn có thể tạo ra đột phá.
.png)
Những góc nhìn thú vị, nghiên cứu sâu sắc, và công cụ hữu ích từ GS. Frank Cespedes đã giúp người tham dự có thêm nhiều góc nhìn mới để nâng cao năng lực đội ngũ và sẵn sàng bứt phá kinh doanh trên hành trình chuyển đổi phía trước.
GS. Frank Cespedes cũng là tác giả của nhiều đầu sách nổi tiếng về chiến lược và bán hàng, trong đó có “Sales Management That Works” (tựa sách tiếng Việt do PACE Books xuất bản là “QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ: Chiến lược bán hàng hiệu quả trong một thế giới biến động không ngừng”). Cuốn sách này đã được Hãng tư vấn Gartner xem là “cuốn sách phải đọc về chiến lược bán hàng”, còn Tạp chí Forbes xem là “cuốn sách hay nhất từ trước tới nay về quản trị chiến lược bán hàng”.
Chuỗi PACE Webinar sẽ tiếp tục diễn ra với nhiều chủ đề giá trị với những chuyên gia hàng đầu, Quý vị có thể theo dõi tại Website hoặc Facebook Học Viện Quản Lý PACE để cập nhật những thông tin mới nhất.
