Không có công thức cố định để “vẽ” chân dung của một giám đốc kinh doanh giỏi! Giỏi hay không thể hiện ở phong cách quản trị phù hợp với trạng thái của doanh nghiệp và quy mô của thị trường và cách thức ứng biến trong từng bối cảnh kinh doanh.
Tìm kiếm, tuyển dụng một Giám đốc Kinh doanh (Chief Customer Officer - CCO) giỏi không hề là một điều dễ dàng. Nhiều công ty khi tuyển dụng thường chú trọng vào chuyên môn, kinh nghiệm và thành tích trong quá khứ. Thế nhưng, không có gì để đảm bảo rằng tương lai của môt cá nhân chắc chắn sẽ tốt đẹp khi anh ta sở hữu một quá khứ hào hùng. Nhất là trong bối cảnh nhiều biến động và thay đổi như hiện nay, một CCO có thể thành công tại thị trường này nhưng cũng có thể thất bại thảm hại tại một thị trường khác. Thậm chí, tại cùng một thị trường, anh ta rất thành công trong quá khứ nhưng tương lai thì chưa hẳn!
Dưới đây là 2 tiêu chí hàng đầu cần lưu ý khi tìm kiếm, tuyển dụng và phát triển CCO.
Có chiến lược bán hàng phù hợp với từng giai đoạn phát triển
Hoạch định chiến lược bán hàng cần bám sát trạng thái của doanh nghiệp (đang tạo dựng, cạnh tranh, duy trì hay thoái trào) và quy mô của thị trường mà doanh nghiệp tham gia (lớn, vừa, nhỏ).
Về trạng thái, trong thời gian tạo dựng, công ty sẽ phát triển nhiều dòng sản phẩm và do vậy sẽ phải tăng cường đội ngũ bán hàng. Trong thời gian cạnh tranh, công ty sẽ tham gia vào những cuộc đối đầu với nhiều đối thủ khác nhau. Khi thị phần đã bắt đầu ổn định, công ty sẽ bước vào giai đoạn duy trì. Công ty sẽ bắt đầu giai đoạn thoái trào khi không còn đảm bảo được hiệu quả và hiệu suất bán hàng.
Về quy mô, vận hành một đội ngũ bán hàng ở thị trường nhỏ chắc chắn sẽ khác với thị trường lớn, và tương tự như vậy, vận hành một đội ngũ bán hàng với doanh số 10 triệu đô-la trong giai đoạn cạnh tranh đòi hỏi những kỹ năng hoàn toàn khác với việc vận hành một đội ngũ bán hàng doanh số 100 triệu đô la trong giai đoạn duy trì…
Tương ứng với mỗi giai đoạn (của doanh nghiệp) và quy mô (của thị trường), sẽ phải có một chiến lược bán hàng phù hợp. CCO giỏi là người xác định được một cách chính xác và cùng đội ngũ của mình thực thi được một cách hoàn hảo chiến lược kinh doanh.
Có phong cách quản trị bán hàng rõ nét
Kết quả khảo sát gần 1.000 CCO do Trường Kinh doanh Marshall thuộc ĐH Nam California tiến hành cho thấy có 5 kiểu phong cách CCO cơ bản:
- Người hướng dẫn:Là nhũng người lãnh đạo có tầm ảnh hưởng đối với đội ngũ bán hàng và là những chuyên gia về bán hàng. Họ có xu hướng quản trị không can thiệp nhiều mà chỉ tập trung vào tư vấn, huấn luyện và hỗ trợ nhân viên.
- Nhà quản lý truyền cảm hứng:Là những cá nhân có sức lôi cuốn và thích giao thiệp, có khả năng tự nhiên tập hợp được nhiều người một cách dễ dàng. Đặc biệt say mê các thương vụ lớn nên họ có thể nhàm chán với những nhiệm vụ thông thường
- Người theo tác phong quân đội:Là những nhà quản lý luôn mong muốn xây dựng một đội ngũ trung thành tuyệt đối. Họ là những người chăm chỉ, luôn quan tâm xem đội ngũ của mình có hoàn thiện hay không.
- Nhà quản lý quá tự tin:Đối lập với hình ảnh thu mình của người theo tác phong quân đội, nhà quản lý tự tin xây dựng đội quân bán hàng với những chiến binh có sức mạnh phi thường và tinh thần dẻo dai.
- Nhà quản lý chi tiết:là những người có tổ chức, ngăn nắp và có tinh thần trách nhiệm cao đối với công ty. Họ tuyển dụng đội ngũ bán hàng là những người tuân theo hướng dẫn đến từng chi tiết nhỏ.
Không thể kết luận là trong 5 phong quản trị trên đây phong cách nào là tốt, phong cách nào là không tốt. Vấn đề nằm ở chỗ sự phù hợp, tùy vào từng giai đoạn phát triển hoạt động bán hàng của tổ chức mà CCO sẽ phải chọn cho mình một chân dung và phong cách phù hợp để xây dựng đội ngũ và hiện thực hóa thành công chiến lược kinh doanh.
(Trường PACE)
