Chiến lược tăng trưởng đột phá: Phát triển sản phẩm hay Chinh phục khách hàng mới

Trong kinh doanh, tăng trưởng không phải là một lựa chọn, mà là điều tất yếu. Hiếm có doanh nghiệp nào hướng đến mục tiêu thu hẹp quy mô, và đối với đội ngũ nhân viên, tốc độ tăng trưởng của công ty thường tỷ lệ thuận với cơ hội thăng tiến và mức độ hài lòng trong công việc.

Tuy nhiên, một chiến lược tăng trưởng cần có định hướng rõ ràng, xác định gốc rễ của nguồn tăng trưởng và yêu cầu về phát triển kinh doanh kèm theo đó. Trong cuốn sách Corporate Strategy, tác giả Igor Ansoff đã chỉ ra rằng, về cơ bản, doanh nghiệp có hai hướng tăng trưởng chính: Phát triển sản phẩm/dịch vụ (bán sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới) hoặc Mở rộng thị trường/khách hàng (bán cho khách hàng hiện tại hoặc khách hàng mới).

Dựa trên mô hình này, sau đây là phân tích của tôi về bốn khía cạnh tăng trưởng và yêu cầu đặt ra với đội ngũ bán hàng cho mỗi chiến lược như sau:

1. Expand: into new markets - Mở rộng thị trường với sản phẩm hiện có

Ví dụ, một công ty SaaS (phần mềm dịch vụ) đang tập trung vào khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMB) muốn mở rộng sang nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn. Phần mềm từng được bán cho các doanh nghiệp SMB dựa trên hiệu suất sản phẩm và lợi tức đầu tư (ROI) giờ đây phải được tích hợp vào hệ thống công nghệ thông tin và các quy trình vận hành của khách hàng doanh nghiệp lớn. Điều này đồng nghĩa với việc phát triển kinh doanh không dừng lại ở việc tiếp cận ban lãnh đạo - những người ra quyết định, mà còn phải thuyết phục cả đội ngũ nhân viên về sự thay đổi trong quy trình làm việc, chứ không chỉ đơn thuần là một sản phẩm tốt hơn.

2. Enhance: the core - Tối đa hóa tiềm năng từ thị trường hiện tại

Chiến lược tăng trưởng này tận dụng tệp khách hàng hiện có thông qua: bán chéo sản phẩm (cross-selling), nâng cao giá trị đơn hàng (upsales), xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, nâng cao kỹ năng đàm phán và thương lượng để cải thiện dịch vụ khách hàng.

3. Explore: new business - Phát triển thị trường mới với sản phẩm mới

Đây là hướng đi mang lại tiềm năng đột phá nhưng cũng nhiều thách thức nhất. Để thành công, doanh nghiệp cần: xác định rõ phân khúc khách hàng tiềm năng, phối hợp chặt chẽ giữa đội ngũ bán hàng và phát triển sản phẩm để điều chỉnh phù hợp theo nhu cầu thực tế. Bên cạnh đó cần huấn luyện đội ngũ bán hàng về kỹ năng khám phá khách hàng (customer discovery) và học hỏi từ thị trường, hơn là chỉ tập trung nghiên cứu nội bộ.

4. Extend: into new products - Gia tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại  

Tập trung vào việc tận dụng mối quan hệ sẵn có để mở rộng phạm vi hợp tác với khách hàng hiện tại và thúc đẩy doanh thu thông qua việc bán thêm sản phẩm hay dịch vụ bổ trợ cho khách hàng hiện tại, hoặc tiếp cận với các bộ phận khác trong doanh nghiệp của họ để mở rộng phạm vi hợp tác. Một phương thức khác chính là bán hàng theo nhóm (team-selling) - phối hợp giữa các chuyên gia, chuyên viên tư vấn giải pháp và đội ngũ bán hàng để mang đến giá trị toàn diện hơn cho khách hàng.

Nhiều doanh nghiệp vẫn đang áp dụng đồng thời nhiều chiến lược tăng trưởng, nhưng điều quan trọng là đảm bảo chiến lược bán hàng phù hợp với định hướng phát triển của công ty. Khi biết đầu tư vào năng lực bán hàng đúng cách, tăng trưởng không còn là một ván cược may rủi mà trở thành mục tiêu có thể đạt được bằng chiến lược và hành động thực tế.

(Bài viết của TS. Frank V. Cespedes trên Tạp chí Top Sales Magazine)

THÔNG TIN SỰ KIỆN

Để đảm bảo chất lượng tương tác trong buổi Hội thảo, chúng tôi tổ chức với số lượng người tham dự có giới hạn và ưu tiên những Quý vị đăng ký sớm.
Vui lòng đăng ký nhận thư mời tại đây: